与一位私行的副总聊天,个人体会,感受所得,分享给大家。还望各位大佬拍砖

做好私行业务或者说财富管理业务,第一要掌握专业的策略,第二个是要懂业务的逻辑和规律。

私行客户是有地板却没有天花板的客户。所以,私行客户的分层会分的特别大,客户个体差异也会非常大。所以要做好私行业务,首先要做好客户分层。

举例来说,500万到3000万之间的客户,他们的财富可能并不够花一辈子。因此,他的财富在选择合作的时候,主要的需求是理财型的需求。期望是好一点的理财产品或者投资工具,能够得到高一点的收益。

资产到了5000万至2个亿的客户,他们最大的需求不再是理财型的了,而是护财型的需求。他们的想法大多是如何保持现有的财富,在往后二、三十年继续创造和维持现在的生活水平。满足护财型客户与理财型客户使用的工具和策略是不同的。收益要求会更低一点,更注重风险管理,对税务筹划要求也更高。

资产再往上的就是以企业家为目标群体的客户了。他们的规模可能有5、10亿甚至百亿规模。国内绝大部分企业家都是第一代。他们有创造财富的经验,但缺乏传承的经验。财富的传承是他们的主要需求。这类客户比较关注的话题是:房地产、遗产税、国家对民营经济的政策。

从这里我们能得出,做定制的、比较个性化的业务,对客户画像的描述显得尤为重要。

做法是,针对每一位客户都会建立一份客户文档,几十页到上百页不等。内容包括客户的家庭情况、基本信息、甚至讲过什么话,做过什么事,都会仔细记录下来。随着客户状况和市场变化及时更新和调整。

信息记录是如此的重要。因为你不知道哪一天能打败竞争对手,或者是帮助客户解决问题,这些都是来自于积累的信息。

进行客户经理培训的时候,强调的最多的不是销售技巧,而是如何更好的聆听和询问。去理解客户,关心他的担忧和恐惧。

鉴于国内大部分销售技巧都是在话术方面。对客户来说,话术就是骗术。没有个性化,你对我不了解,利用文字的堆砌,试图迷惑我,让我做出对你有利的行为。但未必对我有利的事情。

因此,一般情况下,越高端的客户,对话术越反感。”

“便利店”式服务是一种低端的做法,客户要什么,就提供什么,缺少了专业的判断。打造高端服务,更像是一个管家,对一切了如指掌,拿出合理的方案,帮助客户解决问题,实现双赢的局面。

财富管理的合作基础是信任,如何与客户建立信任很关键。

在赚钱的路上,不同做法、需要达到的能力的不一样,选择适合自己的就是最好的。

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